暖气片代理商经商之道 摆脱“短命”的厄运

一些人看到别人暖气片代理生意做得风生水起，然后就误以为暖气片行业“生意好做，钱好赚”，自己也一头扎进去，意图分一杯羹。然而，这天真的想法和幼稚的行为往往也让这些人吃尽了苦头，投入的钱大多都打了水漂。原因何在？不了解市场行情。

我们知道，任何投资都是有风险的，代理暖气片行业同样如此。一个代理商如果连基本的市场行情都不了解，事前不做“摸底”工作，作为市场“新人”又凭什么和“旧人”同台竞争？所谓“知天下者，善谋大势；决胜负者，长于布局”，对于暖气片代理商来说，要想做好生意，首先就得对整个市场进行的“摸底调查”，了解整个市场的发展方向，才能制定出好的经营策略。那么，暖气片代理商如何做好市场调查？

一方面，代理商需要根据自己想要代理地区的特点选择代理的品牌，其中包括繁华的程度、人们的收入水平、受教育程度、消费观念等。一方面，针对本地区人们的消费水平，分析潜在的市场消费力，从而锁定目标消费群体，确定销售主打产品，其中包括中老年人、儿童、年轻人。

《孙子兵法》有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。而商场如战场，暖气片代理商要想在市场竞争中百战百胜，就要认识自己，同时也要认识对手。认识自己的目的是为了看到自己的弱点，从而“扬长避短”。认识对手的目的是为了知道自己未来将要面对的竞争对手有哪些，实力怎样，从而“避其锋芒”、“取长补短”。

暖气片代理商“认识自己”，从何做起？当然是要对自己所代理的品牌有一个的了解。一方面，需要了解消费者对自己所代理品牌的认知度。品牌知名度不能说是影响消费者购买品牌产品的关键因素，但“有名的牌子效应”的确在短时间内可以为代理商迅速打开市场，而且知名品牌本身就可以为代理商带来稳定的客户群。而一方面，代理商更需要了解代理品牌的产品特色。做暖气片这一行，产品的设计外观是否个性化、有特色，在未来的代理生意中肯定会影响产品的销量，而且当前暖气片市场产品同质化严重，有特色的产品更加能够吸引消费者的注意，决定产品在市场上的受欢迎程度。同时根据品牌特色，做相应的推广策略，助推市场拓展。

暖气片代理商“认识对手”，从何做起？暖气片经销商需要将竞争对手作为标杆瞄准，专注焦点在彼此间的差距，将直接竞争对手的市场、产品、推广、营销技巧等与自己本身作比较。实际上，通过这种竞争标杆的研究分，经销商可以更系统的去分析竞争对手，获得更多具有商业价值的信息，从而对自己进行策略分析及市场布局有更大的帮助。所谓“人无我有，人有我精”，发现对手的长处从而借鉴，也能让自己进步，这就是“认识对手”的价值所在。

我们在生活中不乏会听到一些代理商抱怨产品难销的问题，而我们也的确不能否认代理商本身所代理的品牌可能缺乏对消费者的吸引力。但是，既然无法改变客观因素的影响，那么不妨发挥自己的主观能动性作用，了解顾客爱好“投其所好”，又何愁没有顾客上门？

我们知道，其实顾客购买商品的过程本身就是一个复杂的心理活动过程。在没有外界刺激的情况下，人即使拥有再强烈的欲望也恐怕难以释放，但是如果稍微有人在旁边鼓动一下，有些顾客就会按耐不住性子，出现购买的冲动，而这种冲动在女人身上表现甚为明显。因此，暖气片经销商如果希望自己能卖出产品，那么就需要掌握顾客的购买心理，做好“鼓动者”的角色，从而激发出顾客的购买欲望，帮助顾客做出购买决策。